Is de Decision Making Unit (DMU) groter dan alleen de inkoper?

Indien de Decision Making Unit (DMU) groter is dan alleen de inkoper, heeft een sales team te maken met een complexer verkoopproces. Het proces blijft in beginsel gelijk.

Het sales team krijgt te maken met een aantal uitdagingen en situaties:

Als eerste de vraag; welke personen zijn lid van de DMU?
Ieder lid heeft zijn eigen zakelijke en persoonlijke belangen, je zal dus bij ieder lid moet luisteren en de juiste vragen stellen om de behoefte in kaart te brengen.

Dan welke rol speelt ieder lid? Zijn ze een (key)decision maker, influencer, gebruiker of een gate-keeper? Door gerichte vragen kan je ook op zoek naar eventuele “onzichtbare” influencers, denk aan interne/externe adviseurs of projectmanagers.

Hoe meer mensen betrokken zijn hoe langer de sales cyclus kan duren, het is dus zaak zo snel mogelijk het nodige inzicht te krijgen in de DMU. Om het momentum niet te verliezen is een combinatie van quick-wins en langere termijn waardecreatie noodzakelijk.

Check de politieke dynamiek van de organisatie, sommige DMU-leden hebben tegenstrijdige belangen.

Door de complexiteit is de kans groter dat er meer aanbieders en oplossingen overwogen worden.
Creëer een meerwaarde die anderen niet kunnen realiseren.

Al deze facetten vragen om een gestructureerde aanpak en persoonlijke benadering van de DMU leden door uw sales team.

Met behulp van een Target Account Plan kan je de DMU in kaart brengen, de strategieën bepalen en binnen je team het overzicht bewaren wie wat doet en wie welk DMU lid aanspreekt en benadert.
Ook kan je dan centraal de voortgang bewaken zodat het team so efficient mogelijk handelt.

Een Target Account Plan is een goede stap naar slimmer verkopen als team!

Gebruiken jullie al zoiets?

Wil je meer weten? Stuur een berichtje, dan maken we kennis, kost géén geld, wel tijd!

Frans Bik
frans@bikbiz.nl
06-51505470