Het uitrollen van een nieuwe tool of applicatie voor je sales team.
Als ondernemer of sales manager wil je graag dat je sales mensen zich focussen op sales en niet (teveel) op de zogenaamde randverschijnselen. Om je team te faciliteren zijn er bijvoorbeeld CRM systemen en andere tools.
Maar hoe zorg je ervoor dat je team het niet alleen accepteert, maar ook echt gaat gebruiken? Ik heb te vaak gehoord dat bijvoorbeeld een CRM om verschillende redenen niet wordt bijgehouden.
Net als bij het sales proces moet je je team overtuigen, begeleiden en ondersteunen. Je loopt door alle fasen van het sales proces, dus óók met je team!
Prospectie: Identificeer de behoefte, betrek je team in het proces.
● Als ondernemer of management heb je al vastgesteld dat je dit nodig hebt.
● Vraag aan je team wat hun zou kunnen helpen om makkelijker en/of efficiënter te werken.
● Vraag wat ze nodig hebben om hun core-taak beter uit te voeren.
● Zorg dat je zeker weet hoe je proces eruit ziet zodat je je tool zo goed mogelijk kan inrichten.
Kwalificatie: Selecteer de juiste oplossing.
● Voldoet de tool aan alle wensen en eisen? En bedenk, perfectie is zeldzaam!
● Is het makkelijk te implementeren en te integreren met bestaande processen?
● Is het gebruiksvriendelijk en biedt het écht meerwaarde?
● Is het makkelijk te vervangen voor een nieuwe versie of betere optie?
Creëer interne Win-Win!
● Presenteer niet alleen de voordelen voor het bedrijf, maar focus op de voordelen voor het team!
● Laat zien hoe het hen helpt te focussen op sales, minder standaard taken te doen en tijd over te houden.
● Koppel de voordelen aan hun KPI’s, zoals; betere conversie, kortere sales cycles, hogere bonussen etc.
● Deel concrete successen van andere teams of bedrijven.
Uit ervaring weet ik dat dit super belangrijk is, lukt dit niet dan is de kans op succes heel erg klein!
Omgaan met de weerstand oftewel de excuses om het niet te doen.
● Begrijp de bezwaren (“Het is weer iets nieuws”, “Ik heb geen tijd”, “Ons oude systeem werkt prima”)
● Geef oplossingen: Training, ondersteuning, quick wins
● Laat de voordelen zien op basis van hun eigen behoeften
Je team moet het nut inzien, anders blijft het bij een verplicht nummertje.
De implementatie starten
● Begin met een kleine groep ‘champions’ binnen het team.
● Organiseer hands-on training en Q&A-sessies.
● Zorg dat de eerste successen snel zichtbaar worden.
● Laat vooral zien wat het management met de verkregen data doet en dus geen vragen meer hoeft te stellen om overzichten te maken o.i.d.!
Een geslaagde implementatie voelt als een gewonnen deal. Het systeem wordt geadopteerd en gaat écht bijdragen aan de prestaties.
Follow-up: Blijvend succes garanderen.
● Monitor het gebruik en stuur bij waar nodig.
● Vier successen en deel best practices.
● Blijf luisteren naar feedback en optimaliseer.
Net als bij klanten is het onderhouden van de relatie met je team cruciaal. Alleen zo blijft de tool waardevol.
Conclusie: Wil je dat een nieuw systeem écht werkt? Verkoop het intern zoals je een product aan een klant verkoopt. Maak duidelijk dat iedereen wint: het bedrijf én je sales team!
Hoe implementeer jij nieuwe systemen in je team? Deel je ervaringen in de reacties!
Wil je meer weten? Stuur een berichtje, dan maken we kennis, kost géén geld, wel tijd!
Frans Bik
06-51505470