Waarom een Compelling Event de sleutel is tot een succesvolle deal!

In sales draait alles om timing. Je kunt de beste propositie hebben, maar als de klant geen urgente reden heeft om nu te handelen, kan de deal blijven hangen. Dit is waar het concept van een Compelling Event cruciaal wordt.

Een Compelling Event is een externe of interne gebeurtenis die een klant dwingt om actie te ondernemen binnen een bepaalde tijd. Denk aan:

✤ Een wetswijziging die compliance vereist.

✤ Een contract dat afloopt.

✤ Een strategische koerswijziging binnen het bedrijf.

✤ Een groei- of krimpstrategie die nieuwe oplossingen nodig maakt.

Waarom is dit belangrijk?

✤ Zonder een dwingende reden blijft een aankoopbeslissing vaak liggen.

✤ Het helpt je om prioriteit te krijgen binnen de agenda van de klant.

✤ Het stelt je in staat om je aanbod te koppelen aan de echte business drivers van je klant.

De kunst is om tijdens je gesprekken met klanten dieper te graven en te ontdekken wat er échtspeelt. Vraag niet alleen wat ze willen, maar vooral waarom nu? Hier komt weer het stellen van de juiste vragen om de hoek kijken!

En dan heb je zo’n Compelling Event ontdekt, is de klant zich dan daar ook van bewust?

Je kunt als verkoper een Compelling Event niet alleen ontdekken, maar in sommige gevallen ook creëren of versterken. Dit vraagt om strategisch inzicht en een goed begrip van de klant en zijn organisatie.

Er zijn een aantal mogelijkheden om dat te doen:

✤ Creëer urgentie.

✤ Verander de definitie van het probleem of de uitdaging.

✤ Maak een koppeling met een externe deadline.

✤ Maak de kosten van nietsdoen hoger!

✤ Creëer een interne trigger bij de klant. Als het een onderwerp wordt bij de directie krijgt het ook prioriteit.

Het draait om de relevantie en timing, als je een compelling event kan blootleggen of zelfs beïnvloeden, dan ben je niet alleen een goede verkoper maar ook een goede strategische partner voor je klant!

Deel je ervaringen in de comments! Wil je weten hoe je een strategische partner voor je klant kan worden? Stuur een berichtje; dan maken we kennis, kost géén geld, wel tijd!

Frans Bik